Valorisation du potentiel immobilier : critères, approches et conseils
La valorisation d’un bien dépend, par définition, de l’offre, de la demande, et de celui qui valorise : le point de vue de l’acheteur n’est pas celui du vendeur ! Pour autant, de nombreux critères de valorisation permettent d’objectiver une valeur intrinsèque, et une valeur de marché, dans toutes les circonstances : cession, rachat, transmission… Pas à pas, la check-list des questions à se poser, et des réponses à apporter !
Pourquoi valoriser son hôtel ?
Il est fréquent que des propriétaires d’hôtels procèdent à une valorisation de leur bien. Les raisons qui les motivent sont :
· Préparer un départ à la retraite
· Anticiper une transmission
· Reconversion professionnelle
· Problèmes financiers
Il peut arriver que des propriétaires ne souhaitent pas vendre, mais suivent de près le marché immobilier, afin de se tenir prêt face à toute éventualité.
Etape 1 : Les bonnes questions à se poser pour une valorisation complète et réaliste
La première préoccupation pour celui qui souhaite vendre est : comment obtenir le prix le plus élevé ?
A partir de là, une série de questions techniques se pose :
- Dois-je faire appel à un professionnel pour vendre mon hôtel ?
- Comment rendre mon bien le plusattractif possible ?
- Quel canal choisir pour un processus de vente efficace ?
- Quelle offre choisir ?
Le type d’hôtel
Un hôtel peut se limiter à l’exploitation des chambres. Toutefois, nombre d’établissements disposent d’un café ou d’un restaurant ou les deux. La valorisation additionnera les différentes activités proposées par l’hôtel.
Les principaux critères à prendre en compte
La liste est longue et dépend du type d’hôtel à valoriser : un hôtel familial modeste a des particularités très spécifiques qui entrent dans le processus d’analyse, tout comme un 5 étoiles dans une zone très prisée !
1), 2), 3) Les 3 premiers critères : L’emplacement, l’emplacement… et l’emplacement !
Quel que soit le type d’hôtel, la question de l’emplacement est le premier critère qui donne une plus-value immédiate ou non à l’établissement. S’il est en centre-ville ou proche d’une zone à fort potentiel touristique, ou encore à côté d’un axe routier important, l’hôtel gagne des points.
4) Les autres critères essentiels pour une valorisation objective
Ancien ou moderne, bien entretenu ou non : autant de critères qui vont jouer à l’heure d’une évaluation du patrimoine. La qualité et la disposition des locaux et des chambres sont étudiées précisément. Il en va de même pour l’environnement de l’établissement (parc, piscine, terrasse, parking, nuisances sonores ou olfactives…).
- A quand remontent les derniers travaux ?
- Quels sont les systèmes d’énergie pour chauffer et climatiser l’hôtel ? Et plus généralement, quels sont les équipements (informatique, télématique, domotique) dont il dispose ?
- Quels est le nombre de lits ?
- Quelles sont les possibilités d’extension ?
- L’hôtel présente-t-il des possibilités d’agrandissement ?
- Les normes (E.R.P. Etablissement recevant du Public) en termes de gestion écologique, d’accès aux personnes handicapées et de sécurité sont-elles respectées ?
5) Les critères financiers : la data-room
Le potentiel acquéreur examinera en détail la rentabilité de l’hôtel. Certains établissements ont, par exemple, un chiffre d’affaires important pour une rentabilité dérisoire. L’analyse regardera l’EBE (excédent brut d’exploitation) qui mesure les performances financières de l’hôtel.
Il analysera également le taux d’occupation de l’hôtel et le prix des chambres. Le premier (TO) montre le niveau de fréquentation ainsi que la saisonnalité, le second (RMC) mesure le prix moyen d’une chambre sur une période donnée. Enfin, le fameux REVPAR qui est le revenu moyen par chambre disponible. Les ratios de liquidité, de gestion et d’investissement feront également l’objet d’une étude ainsi que, bien sûr, les investissements en cours.
Un audit juridique permet également de déterminer les obligations de l’entreprise hôtelière.
6) Les critères sociaux : personnel et rémunérations
La masse salariale sera également étudiée dans le détail.
· Salaires et nombre de salariés
· Rémunération du ou des dirigeants
· Existence de conflits lié au droit du travail en cours
· Représentation syndicale ou non.
7) La dimension humaine : inquantifiable, mais fondamentale
L’aspect humain d’une vente est fondamental !
Et c’est souvent ce facteur, à la fois impalpable, subjectif et tellement important qui fera la différence. Par exemple, un écart d’âge entre le propriétaire qui désire se défaire de son bien et l’acquéreur implique souvent une méthodologie de travail différente. Le cédant, surtout s’il s’agit d’un hôtel familial, connaît sa clientèle et aime son hôtel. L’aspect affectif de la vente, c’est-à-dire la prise en compte de l’histoire de l’hôtel, des personnes qui l’ont écrite, et la possibilité d’une continuité, se révèlent souvent être des éléments déterminants de réussite de l’opération.
Etape 2 : la valorisation du potentiel de votre bien
Le diagnostic(Audit financier, social etc.) est fait.
L’analyse a montré par exemple :
· Les forces de l’hôtel : un bon emplacement, une équipe solide et motivé, des équipements modernes
· Les faiblesses : un environnement pauvre, un bâti à rénover
· Un environnement hautement concurrentiel
· Un nouveau type de clientèle
Une vision claire des forces et des faiblesses de l’hôtel, ainsi que du contexte permet au vendeur :
· L’évaluation la plus juste de son bien
· La correction d’éventuels points faibles
· Une négociation honnête, sans« vices cachés »
Gérer un hôtel est une affaire de professionnel, le vendre également. En résumé, le cédant devra :
- Identifier les forces et faiblesses de son exploitation
- Connaitre les développements possibles de son affaire
Maitriser l’argumentaire de vente et son dossier de présentation qui comprendra :
· Une présentation générale de l’hôtel
· Une explication sur l’activité saisonnière et la clientèle
· Un compte rendu détaillé des équipes et des équipements
· Les comptes certifiés et les chiffres les plus significatifs
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Cordillera Capital a été fondée en 2007 pour servir les investisseurs en immobilier à vocation hôtelière et les accompagner dans leur stratégie commerciale ou patrimoniale.