Tout ce que vous avez toujours voulu savoir sur les codes tarifs… sans jamais oser le demander !
A l’ère du revenue management, les tarifs évoluent en permanence : quelques bases pour s’y retrouver, et pour commencer à organiser sa grille tarifaire… entre rack rates et tarifs BAR (indice : ce n’est pas le prix des boissons !)
La tarification dynamique, c’est quelque chose qui doit être aussi naturel à l’hôtelier que de respirer, d’accueillir ou de faire les lits dans les chambres ! Tout d’abord, un petit rappel à la loi: Les hôtels sont libres de fixer leur prix, et heureusement, en revanche, ils ont l’obligation légale d’affichage, fixée par la loi du 27 mars 1987. C’est un peu anachronique, mais ils ont toujours l’obligation d’afficher :
· Le prix pour une nuitée en chambre double, ou rack rate (ce peut être le prix maximum pratiqué)
· Les informations sur différentes prestations (petit-déjeuner, connexion Wifi) ainsi leurs tarifs
· Le prix des boissons et repas servis au bar
· Le prix des communications téléphoniques (voilà pour le côté daté !)
L’oubli de cet affichage est passible de sanctions. L'article L.113-3-2 du code de la consommation prévoit une sanction d’un maximum de 3 000 euros pour les personnes physiques et de 15 000 euros pour une personne morale.
L’obligation d’afficher les « rack rates » n’a plus grand sens actuellement, en raison de l’introduction de tarification dynamique. Le rack rate est le prix maximum pratiqué. Il peut avoir un léger effet positif sur la clientèle qui repart avec l’impression qu’elle a fait une bonne affaire : il est généralement affiché en petits caractères près de la porte de la chambre, et on l’aperçoit du coin de l’œil lorsque l’on quitte la chambre, quand on vérifie qu’on n’a rien oublié !
Les principaux codes tarifaires utilisés dans les hôtels
A chaque type de chambre correspond un code et un tarif différent. Le prix peut varier en fonction de la capacité et de la taille de la chambre, mais également de son emplacement (vue sur la mer ou au contraire vue bouchée), son design et son ameublement.
Les meilleurs tarifs disponibles (Best Available Rates, BAR) sont les tarifs les plus bas disponibles pour une journée qui peuvent être proposés au client. Le dynamic BAR est un modèle dynamique qui évolue automatiquement en fonction du taux d’occupation en temps réel. Le Daily BAR est un tarif prédéfini qui évolue chaque semaine selon la demande.
La politique de tarification de l’hôtel se fonde sur le BAR qui se décompose ensuite en une dizaine de sous-divisions, selon les types de demandes. Il faut ainsi distinguer, entre autres :
· Le BAR Internet, qui est le meilleur tarif sur le Web
· Le BAR direct, qui est le meilleur tarif négocié en direct avec l’hôtelier
· Le BAR indirect par commission, qui est négocié avec les agences de voyage
· Le BAR net indirect, qui est le tarif net des agences de voyages en ligne
Le Codex de l’hôtelier : Les 10 Codes tarifaires les plus couramment utilisés
Tarif Rack : il s'agit du tarif standard ou du tarif publié par la direction de l'hôtel pour un type de chambre particulier.
Tarif commercial : les entreprises qui sont des clientes récurrentes ou bien qui apportent un certain volume d’affaire à l’hôtel se voient proposer des prix spéciaux. D’autres entreprises peuvent bénéficier d’un code tarifaire spécial (ADHOC) lors de leur premier séjour. Ces tarifs sont spécialement négociés par une entreprise-cliente. Les tarifs business sont souvent négocié en dessous du BAR.
Une entreprise travaille en amont ses voyages. Elle définit le profil sur l’année (jours/lieux/saisons)pour négocier ensuite les meilleurs tarifs.
Tarif de groupe : Lorsque l’hôtel est utilisé par des groupes pour des réunions ou conventions, un tarif particulier est proposé. Les visiteurs ont la possibilité de négocier avec le commercial de l’hôtel pour réduire la facture finale.
Tarifs promotionnels : Ces tarifs sont généralement proposés pendant les périodes de faible occupation à tout client afin de promouvoir l'occupation. Ils ont pour fonction de fidéliser la clientèle. Le code le plus fréquent est de proposer une ristourne pour la prochaine réservation. C’est un moyen sûr pour faire augmenter le taux d’occupation.
Tarifs incitatifs : Tarif proposé aux personnes physiques membres d'une association ou titulaires de cartes de membre spéciales ou de cartes de crédit. Par exemple, certaines compagnies aériennes négocient des rabais de 5 ou 10% avec des chaînes hôtelières.
Tarifs fidélité : Il s’agit d’un programme classique pour encourager les clients habituels à revenir dans l’établissement.
Tarifs EarlyBird : Ce type de tarif est proposé sur une période courte, par exemple une semaine avant l’arrivée. L’idée est de booster le taux d’occupation, souvent pendant les périodes les plus creuses en créent un sentiment de « bonne affaire au dernier moment ».
Tarifs Famille : Un tarif réservé aux familles avec enfants. L’idée est de simplifier la réservation aux familles en créant une tarification adaptée incluant les nuitées, les repas et parfois les activités.
Tarifs forfaitaires : Tarifs qui incluent une chambre en combinaison avec d'autres événements ou activités disponibles.
Tarifs gratuits : Il s’agit d’un tarif exceptionnel qui peut être offert à des VIP, à des chefs d’entreprise ou des personnalités dans le cadre d’une stratégie de communication. A utiliser avec parcimonie !
La tarification dans l’industrie hôtelière relève d’une stratégie dynamique et complexe. Des outils de veille tarifaires aident les gestionnaires, grâce aux données du marché, à établir des prévisions annuelles fiables. C’est tout un monde à découvrir, qui s’appelle le Revenue Management !